Sumar
Salut! Raul de la Libertate.init(). Am vrut să fac de mult video-ul ăsta în care să arăt cum funcționează industria de IT, care sunt jucătorii care activează în piața de IT și de ce s-a ajuns ca programatorii să câștige cel mai puțin din toată industria
Prezentarea se numește “Jucătorii din industria IT” și există 5 jucători în industria asta. Primul jucător e programatorul angajat/contractor, recruiter la o companie locală, recruiter sau intermediar freelancer, firme de outsourcing locale sau agenții și mai sunt și platforme și job board-uri.
Hai să luăm prima situație, programator – recruiter. Am pus aici că recruiterul e mai mare decât un programator, adică câștigă mai bine decât un programator […] un recruiter care lucrează la o companie locală de IT și are un salariu fix și să zicem că după o perioadă de timp poate să ajungă la 2.000 de euro pe lună, dacă e un recruiter bun și să aibă un venit anual de 24.000 cu un full time work, adică 173 de ore pe lună […] dacă comparăm cu un programator, o să vezi că la prima vedere câștigă mai puțin decât un programator. Un programator care face 5.000 de euro pe lună, care e un venit minim, să zicem, mic, și face 60.000 de euro pe an, tot cu aceleași ore lucrate […] dar să privim lucrurile și pe termen lung […] ce opțiuni are recruiterul ăsta să avanseze și ce opțiuni are programatorul să avanseze? Programatorul care lucrează în condițiile astea, pentru companii locale sau fiind intermediate, n-o să prea crească în condițiile astea…o să crească foarte greu și, practic, șansele lui de a scala în mod variabil sunt mici […] un recruiter poate să ajungă freelancer sau intermediar de proiecte, să nu mai lucreze doar pentru companie și să aibă un salariu fix, ci, mai degrabă, să servescă mai mulți clienți și aici am pus niște numere care sunt destul de fascinante. Dacă un recruiter ar plasa jumătate de programator pe lună, asta înseamnă 6 programatori pe an, adică un programator la 2 luni de zile, cu un procent de 20% din venitul anual, ar face un venit lunar de 6.000 de euro […] Cum funcționează modelul de business la recruiterii ăștia sau intermediari? Recrutorii găsesc companii și își iau între 10 și 30% din venitul anual din primul an pe care l-ar face programatorul care rămâne la compania respectivă sau la clientul respectiv.
Ok, hai să mergem mai departe! Să vedem relația dintre o firmă de outsourcing sau agenție și un programator […] firmele astea de outsourcing au nevoie de 2 programatori la un adaos de 50% peste rata pe care o primește programatorul ca să câștigi mai mult decât un singur programator […] Cu cât scalează numărul de programatori, cu atât o să facă profit mai mare și cu cât reușesc să își mărească adaosul, cu atât o să facă profit mai mare […] Odată ce ai un programator angajat mai mult timp, poți să te joci cu adaosul ăsta 30-300%. Găsești clienți care plătesc mai bine, dar programatorul ăla să-l păstrezi la același nivel.
Hai să trecem mai departe! Platforme > Job Boards și să vedem de ce câștigă mai mult decât un programator […] Îți trebuie 10 programatori ca să faci un venit lunar de 5.000 de euro și un venit anual de 60.000, adică cât un programator […] clienții postează job-uri acolo fără ca platforma să facă nimic, poate doar să dea un approve, dar, de multe ori, și approve-ul ăla e automatizat […] Platformele astea sunt super ineficiente, e o concurență enormă pentru că incentive-ul lor e să crească numărul de programatori și mai mult decât la agenții sau firme de outsourcing, din cauză că fee-ul e mai mic și atunci scopul lor e să aibă cât mai mulți programatori posibili.
Acum, apare și al 6-lea jucător în piață: Freelancer-ul în IT. Freelancer-ul în IT e diferit de un contractor în IT în sensul că știe cum să-și găsească clienți în mod direct, elimină intermediarii și, practic, întoarce jocul împotriva oamenilor care încearcă să îi intermedieze […] Cum face freelancer-ul în IT lucrurile astea și ce venituri poate să aibă?
Practic, ce ziceam înainte; elimină intermedierea muncii sale și un freelancer la potențial ar trebui să aibă o rată orară între 100-200 euro + pe oră – sunt și care fac 300 – undeva în jurul ăsta ar fi un freelancer care lucrează la potențialul lui, adică care nu mai e intermediat și la o rată de 100 pe oră faci cam 17.300 pe lună și un venit anual de 200.000 de euro […] Partea faină în zona asta de freelancer în IT e dacă tu chiar vrei să faci programare și ești pasionat de domeniul ăsta și vrei să scrii cod, ăsta e modul prin care poți să-ți faci meseria într-un mod în care valoarea pe care o aduci nu se pierde prin intermediere.
Noi deja lucrăm cu clienți mai avansați, îi ducem la ratele astea – 100-200 euro – desigur, e un program mai avansat din Libertate.init() și sunt deja oameni cu care lucrăm și la care, efectiv, nu le permitem să lucreze sub 100 pe oră […] noi avem 2 resurse pe care le poți folosi. (1) grupul nostru de facebook în care avem live-uri săptămânale, conținut gratuit și acolo e și viziunea noastră despre freelancing. Poți să ne întrebi orice pe grupul de facebook, o să-ți răspundem. Dacă ai peste 3 ani de experiență și ești programator, te așteptăm cu drag să intri la live-uri și să ne întrebi orice. Apoi (2) avem și partea privată, unde e mentorat cu mine și cu Cristi și o să ai acces nelimitat la tot ce știm din ultimii 3 ani de activitate pe piața de IT și la tot ce o să știm și pe viitor.
Eu am fost Raul de la Libertate.init(), sper că prezentarea asta o să te ajute să înțelegi mai bine piața de IT, să își dea mai multă claritate și să înțelegi cum funcționează fiecare jucător din piață și de ce e așa profitabilă piața asta de IT pentru intermediari în defavoarea programatorilor care lucrează în ea.
Transcriere completă
Salut! Raul de la Libertate.init(). Am vrut să fac de mult video-ul ăsta în care să arăt cum funcționează industria de IT, care sunt jucătorii care activează în piața de IT și de ce s-a ajuns ca programatorii să câștige cel mai puțin din toată industria de IT, deși ei lucrează cel mai mult în zona asta.
Așa că…hai să începem prezentarea, știu că o să fie puțin șocant pentru unele persoane care se uită la video-ul ăsta, dar e important să ai claritatea asta dacă activezi în industria IT și dacă ești un programator cu experiență.
Prezentarea se numește “Jucătorii din industria IT” și există 5 jucători în industria asta. Primul jucător e programatorul angajat/contractor, recruiter la o companie locală, recruiter sau intermediar freelancer, firme de outsourcing locale sau agenții și mai sunt și platforme și job board-uri. Acum, vreau să îți arăt, numeric, comparând concret, cum se raportează un programator la fiecare dintre aceste persoane care activează în piață și o să începem cu relația dintre un programator și un recruiter la o companie locală, dar, înainte de asta, vreau să las asta aici: “Programatorii câștigă cel mai puțin din toată industria IT” și e o afirmație șocantă, o afirmație:”cum e posibil asta? Cum e posibil ca programatorii să câștige cel mai puțin din industrie? Ceva nu se leagă, nu are sens” pentru că pare că ești plătit bine ca programator, că faci mulți bani și cum s-a ajuns în situația asta de fapt?
Hai să luăm prima situație, programator – recruiter. Am pus aici că recruiterul e mai mare decât un programator, adică câștigă mai bine decât un programator și, acum, o să ne uitam la un recruiter care lucrează la o companie locală de IT și are un salariu fix și să zicem că după o perioadă de timp poate să ajungă la 2.000 de euro pe lună, dacă e un recruiter bun și să aibă un venit anual de 24.000 cu un full time work, adică 173 de ore pe lună. Acum, dacă comparăm cu un programator, o să vezi că la prima vedere câștigă mai puțin decât un programator. Un programator care face 5.000 de euro pe lună, care e un venit minim, să zicem, mic, și face 60.000 de euro pe an, tot cu aceleași ore lucrate, câștigă mai mult decât un recruiter, dar cum vreau să privești lucrurile, e să privim lucrurile și pe termen lung. Adică, ok, ce opțiuni are recruiterul ăsta să avanseze și ce opțiuni are programatorul să avanseze? Programatorul care lucrează în condițiile astea, pentru companii locale sau fiind intermediate, n-o să prea crească în condițiile astea…o să crească foarte greu și, practic, șansele lui de a scala în mod variabil sunt mici; el o să ajungă la un nou plafon chiar dacă și-ar crește rata asta de 5.000, pe când, un recruiter chiar dacă începe cu un salariu fix și poate lucrează pentru o companie de outsourcing, el dacă învață piața și învață să devină independent în piața asta de recrutare, el poate să ajungă în situația următoare: poate să ajungă freelancer sau intermediar de proiecte, să nu mai lucreze doar pentru companie și să aibă un salariu fix, ci, mai degrabă, să servescă mai mulți clienți și aici am pus niște numere care sunt destul de fascinante. Dacă un recruiter ar plasa jumătate de programator pe lună, asta înseamnă 6 programatori pe an, adică un programator la 2 luni de zile, cu un procent de 20% din venitul anual, ar face un venit lunar de 6.000 de euro și un venit anual de 72.000 de euro și ore lucrate mult mai puține decât dacă ar fi un recruiter full time la o companie sau dacă ar fi un programator. Cum funcționează modelul de business la recruiterii ăștia sau intermediari? Recrutorii găsesc companii și își iau între 10 și 30% din venitul anual din primul an pe care l-ar face programatorul care rămâne la compania respectivă sau la clientul respectiv. Ăsta e modelul clasic de recrutare și aici nu vreau să-ți imaginezi că există doar recruiteri care activează…am pus și intermediari. Intermediarii ăștia, de multe ori, sunt programatori care s-au prins de șmecherie și încep să recruteze alți programatori pentru că e mult mai avantajos să fii programator intermediar decât să lucrezi ca programator pentru că tu doar plasezi oamenii, după nu mai ai treabă cu ei, îți vin banii la plasare de persoane și, efectiv, e o muncă mult mai ușoară și există mulți programatori, mulți intermediari care, momentan, locuiesc în Thailanda sau în Bali, lucrează de acolo și, efectiv, cu asta se ocupă. Cumva, găsesc clienți, găsesc programatori și le fac match-ul ăsta. Aici mai este un catch interesant la categoria asta – recruiter sau intermediar freelancer – e că oamenii care intră în zona asta, cei care sunt la început și vor să intre în zona asta, întotdeauna o să intre cu rate mici, o să contacteze companii și o să le propună:”vă găsim programatori în condițiile pe care le vreți voi și cu venituri minime posibile”. Adică, dacă o companie îți caută programatori cu 5.000 sau 4.000 de euro, recruiterul o să le găsească cu 4.000 de euro și procentul pe care-l cer o să poată fi chiar mai mare la început pentru că acele companii o văd, cumva, ca pe un beneficiu. Dacă tu mergi la o companie din Germania, din UK sau din orice altă țară și îi spui că poți să găsești programatori experimentați pe care îi filtrezi tu și, cumva, venitul pe care o să-l dorească programatorul ăla e mic, adică mai mic decât media pe care o dă compania, compania ar fi mulțumită, ea, cumva,”străduiește-te tu să-mi găsești, eu oricum îmi caut programatori, dar nu găsesc…dacă tu te chinui și găsești un programator care acceptă să fie plătit mai puțin și să lucreze full time pentru mine, pot să îți dau chiar un venit mai mare, de asta sunt care fac 30% sau chiar mai mult, la început. Acum, recrutorii care sunt mai profesioniști nu o să meargă pe jocul ăsta pentru că, ce observă dacă merg pe jocul ăsta, ajung la problema cealaltă: au mulți clienți sau ar putea plasa programatori pentru că au promisiunea prea bună, dar nu mai găsesc programatori pentru că dacă mergi mult prea jos cu rata, nu mai vor programatorii să lucreze. Cine s-ar muta în Germania să lucreze pe 3.000 de euro? Și, totuși, sunt oameni care sunt prinși de recrutorii ăștia și o să lucreze. Trebuie o persoană la 2 luni de zile ca să facă mai mult decât un programator care face 5.000 de euro pe lună. Sper că a fost destul de clar modelul lor de business și cum funcționeză și de ce sunt programatori care merg pe zona asta de prospectare de piață de clienți, de programatori și încearcă să plaseze programatorii. E un model avantajos, e un model simplu, nu trebuie să plasezi foarte mulți programatori ca să devii profitabil și să faci un profit bun. Cu cât aloci mai mult timp aici și cu cât îți eficientizezi procesele, poți să câștigi mai mult pentru că poți să plasezi mai multe persoane.
Ok, hai să mergem mai departe! Să vedem relația dintre o firmă de outsourcing sau agenție și un programator. Datele au rămas la fel: un programator => 5.000 de euro/60.000 pe an, 173 de ore lucrate. Acum, firmele astea de outsourcing au nevoie de 2 programatori la un adaos de 50% peste rata pe care o primește programatorul ca să câștigi mai mult decât un singur programator. Matematica e super simplă. De exemplu, dacă un programator ar face 5.000 de euro și ăștia cer 7.500 de la client pentru 2 programatori, adică ar face 15.000 pe lună, ei din aia 15.000-10.000 să zicem că îi dau spre programatori, ei rămân cu 5.000 și câștigă mai mult decât un programator ca venit anual. Cu cât scalează numărul de programatori, cu atât o să facă profit mai mare și cu cât reușesc să își mărească adaosul, cu atât o să facă profit mai mare. Orele lucrate sunt estimative aici (20), de multe ori sunt mai puține decât 20 de ore și am pus, efectiv, pentru că e nevoie să discute cu programatorii și e nevoie să discute și cu clienții, o parte birocratică de semnare de contracte care e, de multe ori, automatizată, în mare parte. Odată ce ai un programator angajat mai mult timp, poți să te joci cu adaosul ăsta 30-300%. Găsești clienți care plătesc mai bine, dar programatorul ăla să-l păstrezi la același nivel. De asta incentive-ul la firmele astea de outsourcing și la agenții e în 2 direcții: (1) să mărească numărul de programatori pentru că în modul ăsta pot să-și mărească venitul lunar, adică profitul pe care-l fac și (2) să mărească adaosul peste rata plătită, adică să păstreze programatorul la o rată cat mai mică așa încât adaosul pe care-l fac ei. Adică, diferența dintre cât cer la client și cât încasează programatorul o să fie cât mai mare. Aici am pus o diferență minimă de 2.500 de euro, dar gândește-te dacă firma asta (din video) ar cere 10.000 de euro de la client și adaosul ăsta ar fi de 100%, deja la 2 programatori ai dublu cât ar fi aici (60.000), de fapt, cred că și mai mult pentru că profitul scalează. Ăsta e modelul de firme de outsourcing și la fel funcționează și agențiile Toptal, Gun. În firmele de outsourcing, în general, ai un pic mai multă siguranță că nu-ți pierzi job-ul în sensul că rata o să fie oricum super mică și o să te păstreze pe perioadă mai lungă și sunt contracte de angajare. În agenții o să fie contracte de colaborare, o să ai firmă și nu îți garantează că o să ai client…bine, nici firma de outsourcing nu-ți garantează, dar asta îți spui ei la interviu: că e garantat că o să ai clienți. Pe rate mici o să ai clienți, cu siguranță pentru că se merită pentru ei. La agenții nu-ți garantează, dacă prinzi proiect acum, bine, dacă nu prinzi, pentru ei oricum e bine, contează doar să fii acolo și dacă au clienți, să aibă oameni disponibili să le dea clienților respectivi și de aceea la agenții nu o să ai un stream, constant, de clienți…o să ai din când în când clienți. Pe când, la firma de outsourcing e posibil să fie mai streamline, dar, din nou, compromisul e că rata o să fie mai mică și venitul lor o să fie mult mai mare, adică adaosul ăsta pe care-l culeg. Modelul ăsta e modelul clasic din piața locală…mai nou a apărut și modelul ăsta cu recruiter freelancer/intermediar de când s-a deschis piața și vin tot mai multe oferte din afară. Acum, dacă intri pe linkedin sunt convins că o să te contacteze foarte mulți recruiteri intermediari care o să îți ofere o rată mai mare decât ai acum la job, dar vreau să înțelegi și jocul lor, să înțelegi ce joc joacă majoritatea dintre ei.
Ok, hai să trecem mai departe! Platforme > Job Boards și să vedem de ce câștigă mai mult decât un programator. Am păstrat aceleași condiții (video). Aici, la Platforme/Job Boards cu 10 programatori la un Fee de 10% – de exemplu, la Upwork e 10% fee-ul, știu că erau ceva intervale – și, în general, cam atât își iau, 5-10%, câteodată și 20%. Îți trebuie 10 programatori ca să faci un venit lunar de 5.000 de euro și un venit anual de 60.000, adică cât un programator, dar orele lucrate sunt 0 pentru că platformele astea sunt complet automatizate. Adică, clienții postează job-uri acolo fără ca platforma să facă nimic, poate doar să dea un approve, dar, de multe ori, și approve-ul ăla e automatizat și la fel și contractorii aplică pentru job-uri și clientul, apoi, va trebui să filtreze oamenii respectivi. Adică, munca platformei e 0, cu cât scalează numărul de oameni, cu atât o să facă profit mai mare și na, normal că trebuie să-și facă un pic de reclamă și pentru clienți în sensul de a cunoaște platforma ca să posteze. Platformele astea sunt super ineficiente, e o concurență enormă pentru că incentive-ul lor e să crească numărul de programatori și mai mult decât la agenții sau firme de outsourcing, din cauză că fee-ul e mai mic și atunci scopul lor e să aibă cât mai mulți programatori posibili și, după aceea, să atragă cumva clienți; bugetul lor de marketing o să meargă și pe zona de clienți, dar și pe zona de programatori ca să aibă numere cât mai mari. Numerele astea mari normal că ridică o grămadă de probleme, atât pentru client cât și pentru contractorul care activează pe platforme. Contractorul o să aibă concurență, de exemplu, de la asiatici care lucrează pe rate mai mici, pe când clientul o să aibă problemă la filtrarea clienților pentru că nu o să știe care sunt de calitate sau nu și o să piardă o grămadă de timp pe zona de hiring.
Bun, ce vreau să observi până acum, e cât de mici sunt numerele la modelele astea de business ca să bată un venit de programator. Pentru o platformă trebuie doar 10 programatori, iar platformele astea au zeci de mii de programatori. Pentru o firmă de outsourcing sau agenție, cu 2 programatori, deja, faci un venit mai mare decât face un programator în piață și câteodată și cu un singur programator, depinde ce adaos ai. Pentru un recruiter sau intermediar, cu un programator plasat la 2 luni de zile, faci mai mult decât un programator care face 5.000 pe lună și de asta multă lume din piața de IT și programatori s-au orientat spre a plasa oameni în loc să facă, efectiv, munca de programator pentru că munca asta îți ia cel mai mult timp. O să stai acolo 173 de ore, o să primești venitul ăsta pe lună, dar tu nu poți să scalezi, asta e timpul tău, nu poți să obții mai mult. Pe când, oamenii ăștia (recruiter) pot să-și automatizeze lucrurile, pot să-și mai ia și alți oameni să facă anumite părți din muncă și, efectiv, în jumătate de timp pot face un venit mai mare decât tine și cu numere așa mici. La fel sunt și firmele de outsourcing și agențiile și la fel sunt și platformele și job boards-urile. Și uite că așa se ajunge ca un programator care face munca de programator să câștige cel mai puțin din piața de IT și, de fapt, banii care sunt în piața de IT să se distribuie, în mare parte, spre intermediari, spre platforme, agenții și recruiteri, fie că sunt programatori, fie că nu, care plasează programatori.
Acum, apare și al 6-lea jucător în piață: Freelancer-ul în IT. Freelancer-ul în IT e diferit de un contractor în IT în sensul că știe cum să-și găsească clienți în mod direct, elimină intermediarii și, practic, întoarce jocul împotriva oamenilor care încearcă să îi intermedieze. Oamenii ăștia, cumva niciodată nu o să prindă un freelancer în IT, o să prindă doar oameni care sunt angajați sau contractori.
Cum face freelancer-ul în IT lucrurile astea și ce venituri poate să aibă?
Practic, ce ziceam înainte; elimină intermedierea muncii sale și un freelancer la potențial ar trebui să aibă o rată orară între 100-200 euro + pe oră – sunt și care fac 300 – undeva în jurul ăsta ar fi un freelancer care lucrează la potențialul lui, adică care nu mai e intermediat și la o rată de 100 pe oră faci cam 17.300 pe lună și un venit anual de 200.000 de euro, orele lucrate fiind tot 173. Ok, aici ai putea zice că și freelancer-ul în IT câștigă mai puțin decât o firmă de outsourcing sau decât un recruiter dacă recruiterul ar găsi 2 clienți pe lună. Și e adevărat, da. Adică, modelul ăla de business n-o să dispară curând. Partea faină în zona asta de freelancer în IT e dacă tu chiar vrei să faci programare și ești pasionat de domeniul ăsta și vrei să scrii cod, ăsta e modul prin care poți să-ți faci meseria într-un mod în care valoarea pe care o aduci nu se pierde prin intermediere, un lucru pe care l-ai putea face tu și e, efectiv, inutil în punctul ăsta. În momentul în care știi să ajungi la clienți și știi să te vinzi, poți să obții ratele astea fără să mai ai nevoie de oamenii ăștia să îți ia o parte din rata asta. Munca tot tu o faci și elimini intermediarii. O altă chestie faină în zona asta e că odată ce ai învățat să faci asta, ai ieșit din sistemul lor. Ei niciodată nu vor mai putea să îți intermedieze munca și să ia valoare după persoana ta. O să poată să ia valoare după persoanele care sunt prinse în sistem, dar un freelancer care a ajuns la abundență de clienți, care știe să-și găsească clienți și a ajuns la nivelul ăsta, a ieșit din sistem și, efectiv, nu o să mai intre niciodată. Asta e partea frumoasă la freelancing, că poți să faci meseria de programator într-o formă pură, într-o formă în care să iei maximul de valoare din piață și să te bucuri de meseria asta cât o faci. Acum, dacă pe viitor o să treci în business și o să vrei tu să intermediezi alți programatori sau să-ți faci un business de produs care ar fi cazul ideal, poți să faci asta și să câștigi mai mult, dar ca programator ăsta e nivelul la care poți să ajungi și asta e forma pură din a lucra în programare, să fii freelancer. Noi deja lucrăm cu clienți mai avansați, îi ducem la ratele astea – 100-200 euro – desigur, e un program mai avansat din Libertate.init() și sunt deja oameni cu care lucrăm și la care, efectiv, nu le permitem să lucreze sub 100 pe oră. Sunt sisteme prin care poți ajunge aici, sisteme prin care poți elimina intermediarii, prin care te poți poziționa mai bine pe piață să obții ușor ratele astea. Dacă ești programator, nu văd de ce nu ai face-o, de ce ai rămâne în sistem? Dacă tot rămâi, măcar acum știi în ce poziție ești și câți bani se fac, de fapt, pe munca ta.
Pe final, ce vreau să-ți mai arăt: noi avem 2 resurse pe care le poți folosi. (1) grupul nostru de facebook în care avem live-uri săptămânale, conținut gratuit și acolo e și viziunea noastră despre freelancing. Poți să ne întrebi orice pe grupul de facebook, o să-ți răspundem. Dacă ai peste 3 ani de experiență și ești programator, te așteptăm cu drag să intri la live-uri și să ne întrebi orice. Apoi (2) avem și partea privată, unde e mentorat cu mine și cu Cristi și o să ai acces nelimitat la tot ce știm din ultimii 3 ani de activitate pe piața de IT și la tot ce o să știm și pe viitor, ce mai învățăm și noi din piața de IT și în mentoratul ăsta ne asigurăm că o să ajungi la ratele astea – 100-200 – și o să faci constat programare într-o formă pură.
Eu am fost Raul de la Libertate.init(), sper că prezentarea asta o să te ajute să înțelegi mai bine piața de IT, să își dea mai multă claritate și să înțelegi cum funcționează fiecare jucător din piață și de ce e așa profitabilă piața asta de IT pentru intermediari în defavoarea programatorilor care lucrează în ea.
Leave a Reply